Artigo

COMO INOVAR E CRIAR EM SERVIÇOS JURÍDICOS

“Quando o seu trabalho falar por si mesmo, não o interrompa."

Henry Kaiser 

Pensar em coisas novas, sair da zona de conforto, reinventar áreas são os desafios lançados por este artigo. Os novos serviços jurídicos ou a repaginação com uma linguagem moderna de antigos necessitam ser não apenas lançados para dentro (que é o mais comum), mas que a soma dos clientes ativos, inativos e em prospecção tenha alguma conexão com as idéias desenvolvidas. Uma questão indispensável para a criação de projetos jurídicos é que os serviços são inseparáveis dos advogados que os prestam. Pode parecer uma afirmação tola, mas na prática percebo que existe uma diferença no que se imagina e na sua aplicação no cliente. a resposta a isto é intensificar o treinamento sobre o serviços novo. Por exemplo, o escritório desenvolve uma modalidade preventiva para as empresas do ramo de segurança, que só no ano de 2008 faturaram 20 bilhões de reais. Desde o estagiário ao sócio todos devem ter contato com o serviço, sabendo vendê-lo. Respostas erradas atraem negativas para uma negociação de contratação.  Para conseguirmos desenvolver uma metodologia de fácil aplicação no dia a dia das bancas vamos separar em quatro partes. 

 I ETAPA - Estudo do mercado ou segmento mais forte do escritório 

Em primeiro lugar necessitamos utilizar a técnica de fatiar o mercado em segmentos e escolher pelo menos três deles para posicionar a sua marca jurídica. Pensando em inovação escolhemos o setor turístico. Ele movimenta alguns ramos econômicos. Não podemos esquecer que com a copa do mundo chegando este segmento irá saltar rapidamente como prioridade. E dele nascem outros segmentos atrelados como: 

-  Construção (crescimento da rede por conta da copa do mundo);

-  Redes de  fornecedores como maquinário;

-  Hoteleiro;

- Empresas de turismo;

- Construção naval;

- Turismo corporativo;

- Transportes (aéreo, marítimo e rodoviário);

- Mercado de seguros;

- Locadoras de veículos.  

Para se ter uma idéia, no ano passado o turismo movimentou cerca de 10% do PIP mundial com 5,5 trilhões de dólares. No Brasil em 2007 o setro turístico, liderados por 92 grandes empresas do segmento, faturou 32 Bilhões de reais. Em excelente segmento para se colocar a marca em especializado em Direito Turístico. Sendo assim a primeira etapa é procurar estudar o mercado para levantar dados, identificar os sindicatos, antecipar-se a projetos de leis, verificar as novidades no setor e acompanhar as 50 maiores. Com este estudo na mão podemos passar para a segunda etapa que é a criação das ideias mais conhecida como Brainstorm ou literalmente tempestade cerebral. 

II ETAPA – Tempestade Cerebral Jurídica

 Com o segmento turístico eleito como objeto de estudo e com os dados econômicos e empresariais identificados escolha a equipe. Ela deverá ser formada pelos sócios e preferencialmente multidiciplinar. Neste caso chame também para participar a agência de turismo que atenda a conta do escritório. Será desta mistura de mentes diferentes que com a disciplina adequada sairá um serviço inovador. Seguindo a mesma linha de raciocínio uma banca com expertise em ambiental pode chamar um engenheiro florestal e um diretor de empresa cliente. Pode parecer incomum, mas quem teria a melhor resposta de suas necessidades senão o próprio cliente? 

A metodologia de uma reunião de tempestade cerebral é a da livre associação de ideais sem que exista em sua primeira parte qualquer tipo de julgamento (no Direito as ideais quase não circulam pois a verboragia jurídica impede que outros terminem seus pensamentos). No brainstorm isto é proibido. Todas as ideias são aceitas pois necessitamos de volume intenso das mesmas (pelo menos umas 50 ideias) dentro de um tempo estipulado de no máximo 10 minutos. Depois em sua segunda etapa é feita a triagem das três melhores (agora com o julgamento acionado) e desenvolvido como serviços. É uma técnica que nasce na comunicação, mas que tem grandes aplicações no Direito moderno. Em resumo: 

- Reunir a equipe multidiciplinar em torno de um objetivo para o Direito Turístico que é a criação de um novo serviço; 

- Preparar a reunião com clareza de dados e objetivos. Eleger o líder que deve controlar o tempo da reunião e incentivar os participantes;

- As anotações são fundamentais das ideais. Um membro do grupo deve ser o responsável por escrever 

- Durante 10 minutos todos podem falar ao mesmo tempo e em voz alta para que um grande fluxo de informação venha a tona. Sem nenhuma crítica por pior que uma idéia possa parecer. O segredo aqui é que um advogado levanta uma questão, o agente de turismo complementa e um sócio mata a charada. Não existe reunião de tempestade cerebral que eu tenha participado que não tenha saído serviços ou produtos jurídicos. Aqui o que interessa é um enorme volume de ideias e cabe ao líder estimular a todos a darem suas contribuições rapidamente. 

- E agora é selecionar por meio de voto qual inúmeras ideais serão as três mais plausíveis e que realmente possam ser trabalhadas. Está parte deve durar 30 minutos.  Uma reunião de tempestade cerebral ao todo não deve ultrapassar 1 hora. 

O resultado esperado é que ao observar um mercado específico e reunir pessoas abastecidas de informações, com normas de conduta controlada, é a da criação de algo novo. 

III ETAPA – Aprimoramento 

Vamos imaginar que conseguimos desenvolver um novo serviços chamado gestão de risco turístico (uma combinação da área cível, penal econômica, trabalhista). Na fase de aprimoramento é especificar quais as suas características, os objetivos, as vantagens, os valores do contrato híbrido (partido mais êxito) e o público-alvo com mais rigor. Neste momento é necessário utilizar as ferramentas da comunicação integrada. Criar o folder específico desde serviço (no máximo um A3 com duas dobras), colocar a nova área (Direito Turístico) no site e treinar a equipe.   

IV ETAPA – Lançamento 

Com o serviço de gestão de risco jurídico pronto agora é lançar o mesmo por meio de palestras nos sindicatos das empresas de turismo, acionar quando possível a assessoria de imprensa (sempre uma ferramenta importante) e transformar em um guia de perguntas e respostas que possam ser distribuídas em reuniões e palestras. Artigos direcionados na revista turismo, nos sindicatos hoteleiros e assim por diante. 

CONCLUSÃO

Lançar idéias e serviços novos nos permitem renovar de tempos em tempos a marca jurídica sob a ótica do cliente (ativo, inativo e em prospecção). Se este período for encurtado para cada 3 meses temos um grupo de advogados com uma alta capacidade inovadora que efetivamente poderão ocupar espaços em branco do mercado. É estar entre os melhores. É uma competição de longo prazo e para advogados disciplinados. Mas a recompensa virá em termos de reconhecimento dos clientes criando laços mais fortes e novas conexões (clientes em prospecção) tornam-se mais rápidas.

As ideias não conhecem nem limites ou barreiras, elas simplesmente pulam rumo ao infinito. Uma excelente jornada pela inovação é o que os espera!

Rodrigo Bertozzi é Sócio da Selem, Bertozzi & Consultores Associados, Administrador especializado em escritórios de advocacia. Palestrante e Articulista de diversas Publicações”. É autor das obras  “Advocacia – As Leis do Relacionamento com o Cliente”, “Marketing Jurídico Essencial”, “A Reinvenção da Advocacia”, “Marketing Jurídico – 2 Edição”, “Revolution Marketing Place”, “Depois da Tempestade”, “O Senhor do Castelo”, “O Despertar” e “Um Futuro Perfeito”. MBA em Marketing Pleno.